凭什么平台要给你免费流量？
本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，头图来自：视觉中国其实这个话题已经由来已久，不断有小伙伴跟我抱怨自己的亚马逊店铺严重依赖于付费流量，免费流量的占比非常低，广告稍微一控制，订单直接腰斩，最要命的是：广告订单压根不赚钱。我先声明我的基础观点：我们从来都没有纠结过流量是否应该付费的问题，因为，我们的底线就是广告订单也要保持盈利。关于自然流量的起点，其实是很多朋友一直讨论到今天的“亚马逊是否存在新品期”的说法。很早我就说过，所谓的新品期，其实就是产品早期的数据还比较小的时候。系统的曝光推荐是按照行业平均值来进行的。换句话说，再烂的商品，在平台还没有摸透底的情况下，通常会给予行业平均值的曝光基数，优秀的产品，系统只要给一点曝光，有用户参与进来，点击和转化的数据都会高于行业平均值，于是好的越来越好，差的自然就越来越坏。但是，“好人”变坏和“坏人”变好这种事儿，自古以来都是屡见不鲜的，所以，我们讲究的是不断迭代，从来没有过度焦虑过“新品期”的问题，货都已经备到了海外，怎么着这仗都要打下去的。在平台的供应尚不饱和时，所有参与进来的玩家，相对来说都是比较容易能够获得流量的，投广告的，获取流量的效率会高一些，没投广告的，虽然自然流量分配的规模相对小一些，但，都能吃得饱。这并非没有坏处，最典型的就是，有些入行较早的卖家，习惯了靠免费流量吃饭，结果竞争大了之后，心态和动作都没有及时转变过来，尤其是行业内进入一些职业卖家之后，大家开始焦虑，流量越来越难搞了。要想取之，必先于之。最近几年，我们其实都没有死磕免费流量这一条路，因为我非常清楚一点：在没有充分证明自己价值之前，平台是不可能无缘无故地给我们超额分配免费流量。目前，我们近三分之一的流量都是来自于付费流量，事实上，半年前，这个占比可能还更高一些，但我认为，这都属于正常现象。很多同行天天在念叨搜索引擎优化，结果就是，大家总是片面地强调一些单一维度的数值，比如说关键词的收录量，产品的排名以及关键词的排名，然后不断地追求一个数据上的突破，但电商平台跟纯搜索引擎并不完全相同，最典型的就是我们无法在平台内大量创造利于搜索的内容，因此，需要综合地看待这件事儿。有不少小伙伴对于做搜索有着各种各样的看法，之前有小伙伴问我：“我是不是应该先打长尾词的排名？”老实说，换作几年前，我可能也是这样的看法，只不过后来我发现，做小事需要付出的代价其实跟做大事是一样的。把几个长尾词排名搞上去，我们很有可能连温饱都解决不了，但是对于核心的大词，哪怕我们做到了第二页，第三页，能够获取到的流量，有可能都比长尾词的头部规模要大得多。因此，后来，我基本上就没有在所谓得“长尾词”上耗费过太大的精力，用我之前说过的一句话来讲：将军赶路，不追小兔。大家始终在纠结的一个问题：过度的广告投放是否会影响到产品自然流量的获取？对于这个问题，我的看法是，很多小伙伴，并没有正确投放广告的思路，最典型的就是广告的重复曝光导致转化效率变低的现象。举个例子：我们投放10个投放词，有可能5个投放词都会产生同一个客户搜索词，而这“同一个搜索词”由不同的投放词进行延伸的过程中，数据的表现是不一样的，有的非常好，有的则非常差，如果无法保证数据的独立性，我们是非常难做取舍的。因此，我们在销售的过程中，需要保证数据的独立曝光和转化，才能通过调整出价和位置，达到最佳的转化效果，而这一点，对于获得免费流量的加持，非常重要。因为有些卖家，虽然付费的订单比较多，但是来源复杂，在单一投放词，单一客户搜索词的成交上，并不突出，自然而然的，自然排名并不会太超前，获得到的免费流量也就会少很多。近段时间，我们最大的变化就是：精准广告的花费，出单，转化，投产都是在节节攀升的。也就是说，相比其他卖家，我们在一些搜索词的转化上具有非常大的优势，带来的好处就是：我们跟同行相比，转化率比别人高。订单的市场占有率比别人高，能够给平台带来的广告收入和销售佣金比别人高出了一大截，对于平台的价值高了，平台有什么理由不推荐我们而推荐其他人呢？换句话说，想要让平台赋予我们免费流量，我们首先要能够通过付费广告展现自己产品的价值，证明我们的产品的确比别人“好”，而这个“好”并不是大家认为的产品质量比别人好，外观比别人好那么简单，因为平台会综合考量用户体验和平台收益之间的平衡，也就是说：单一维度追求好产品，而不考虑所有交易过程的参与方，其实是有问题的。当然了，还有不少小伙伴采取的是比较“另类”的做法，比如说：“通过人为操纵的方式，刻意拉高产品在某些搜索词下的自然表现”，这样的方式，当然是有效的，但是从长远的维度来考虑，平台只能收到销售的“佣金”，拿不到相应的广告收益，并且人为控制的方式，实际上也影响了“用户体验”。平台一直都是在打击的，只不过，不同的阶段，采取的态度可能不太一样，比如旺季，大促的时候，本来就是平台追求广告收益的高峰期，一旦采取高压态势，很容易把我们直接送走。2024年我为什么比较少提站外流量？其实，之所以不提，并不是没有效果，只不过实际跑下来，我发现大部分的中国卖家，并没有做内容的基因，甚至可以这么说，绝大多数的卖家，是做不到真正的长期主义的。大家期望的是，找人写一篇文章，然后产品从此爆火，找网红发一条视频，销量爆涨，不仅要涨，还要一直涨，这是违背自然规律的。就像我的公众号只有数万个读者，我发一篇文章，热度差不多也就能够维持在一周左右，超过这个时间，传播力，影响力就会逐渐降低。要想让一件事儿，一个内容始终保持高热度，就需要一直推下去，不仅如此，还要换渠道去打，不然基础受众一旦都接触过了，参与度也会快速掉下来。总结一下：付费推广在我看来恰恰是最好的工具。因为付费广告辐射到的人群足够广，效率也更高，即使我们希望获得免费的自然流量，也应该透过付费推广往自然流量搞穿透，既想好，又想巧，现实世界，并不存在好处都让一个人占了的现象。事实上，最后还有一个点：很多人抱怨付费流量过后，产品拿不到自然流量，产品的基础信息要占很大责任的。比如说产品的视觉，产品的文案，产品与产品之间的关联性，产品是否具备复购属性，这些都决定了免费流量能不能流入我们的商品，因此，永远不要站在单一维度去思考复杂问题。本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇
本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，头图来自：视觉中国
其实这个话题已经由来已久，不断有小伙伴跟我抱怨自己的亚马逊店铺严重依赖于付费流量，免费流量的占比非常低，广告稍微一控制，订单直接腰斩，最要命的是：广告订单压根不赚钱。
我先声明我的基础观点：我们从来都没有纠结过流量是否应该付费的问题，因为，我们的底线就是广告订单也要保持盈利。
关于自然流量的起点，其实是很多朋友一直讨论到今天的“亚马逊是否存在新品期”的说法。很早我就说过，所谓的新品期，其实就是产品早期的数据还比较小的时候。系统的曝光推荐是按照行业平均值来进行的。
换句话说，再烂的商品，在平台还没有摸透底的情况下，通常会给予行业平均值的曝光基数，优秀的产品，系统只要给一点曝光，有用户参与进来，点击和转化的数据都会高于行业平均值，于是好的越来越好，差的自然就越来越坏。
但是，“好人”变坏和“坏人”变好这种事儿，自古以来都是屡见不鲜的，所以，我们讲究的是不断迭代，从来没有过度焦虑过“新品期”的问题，货都已经备到了海外，怎么着这仗都要打下去的。
在平台的供应尚不饱和时，所有参与进来的玩家，相对来说都是比较容易能够获得流量的，投广告的，获取流量的效率会高一些，没投广告的，虽然自然流量分配的规模相对小一些，但，都能吃得饱。
这并非没有坏处，最典型的就是，有些入行较早的卖家，习惯了靠免费流量吃饭，结果竞争大了之后，心态和动作都没有及时转变过来，尤其是行业内进入一些职业卖家之后，大家开始焦虑，流量越来越难搞了。
要想取之，必先于之。最近几年，我们其实都没有死磕免费流量这一条路，因为我非常清楚一点：在没有充分证明自己价值之前，平台是不可能无缘无故地给我们超额分配免费流量。目前，我们近三分之一的流量都是来自于付费流量，事实上，半年前，这个占比可能还更高一些，但我认为，这都属于正常现象。
很多同行天天在念叨搜索引擎优化，结果就是，大家总是片面地强调一些单一维度的数值，比如说关键词的收录量，产品的排名以及关键词的排名，然后不断地追求一个数据上的突破，但电商平台跟纯搜索引擎并不完全相同，最典型的就是我们无法在平台内大量创造利于搜索的内容，因此，需要综合地看待这件事儿。
有不少小伙伴对于做搜索有着各种各样的看法，之前有小伙伴问我：“我是不是应该先打长尾词的排名？”老实说，换作几年前，我可能也是这样的看法，只不过后来我发现，做小事需要付出的代价其实跟做大事是一样的。
把几个长尾词排名搞上去，我们很有可能连温饱都解决不了，但是对于核心的大词，哪怕我们做到了第二页，第三页，能够获取到的流量，有可能都比长尾词的头部规模要大得多。因此，后来，我基本上就没有在所谓得“长尾词”上耗费过太大的精力，用我之前说过的一句话来讲：将军赶路，不追小兔。
大家始终在纠结的一个问题：过度的广告投放是否会影响到产品自然流量的获取？对于这个问题，我的看法是，很多小伙伴，并没有正确投放广告的思路，最典型的就是广告的重复曝光导致转化效率变低的现象。
举个例子：我们投放10个投放词，有可能5个投放词都会产生同一个客户搜索词，而这“同一个搜索词”由不同的投放词进行延伸的过程中，数据的表现是不一样的，有的非常好，有的则非常差，如果无法保证数据的独立性，我们是非常难做取舍的。
因此，我们在销售的过程中，需要保证数据的独立曝光和转化，才能通过调整出价和位置，达到最佳的转化效果，而这一点，对于获得免费流量的加持，非常重要。因为有些卖家，虽然付费的订单比较多，但是来源复杂，在单一投放词，单一客户搜索词的成交上，并不突出，自然而然的，自然排名并不会太超前，获得到的免费流量也就会少很多。
近段时间，我们最大的变化就是：精准广告的花费，出单，转化，投产都是在节节攀升的。也就是说，相比其他卖家，我们在一些搜索词的转化上具有非常大的优势，带来的好处就是：我们跟同行相比，转化率比别人高。订单的市场占有率比别人高，能够给平台带来的广告收入和销售佣金比别人高出了一大截，对于平台的价值高了，平台有什么理由不推荐我们而推荐其他人呢？
换句话说，想要让平台赋予我们免费流量，我们首先要能够通过付费广告展现自己产品的价值，证明我们的产品的确比别人“好”，而这个“好”并不是大家认为的产品质量比别人好，外观比别人好那么简单，因为平台会综合考量用户体验和平台收益之间的平衡，也就是说：单一维度追求好产品，而不考虑所有交易过程的参与方，其实是有问题的。
当然了，还有不少小伙伴采取的是比较“另类”的做法，比如说：“通过人为操纵的方式，刻意拉高产品在某些搜索词下的自然表现”，这样的方式，当然是有效的，但是从长远的维度来考虑，平台只能收到销售的“佣金”，拿不到相应的广告收益，并且人为控制的方式，实际上也影响了“用户体验”。平台一直都是在打击的，只不过，不同的阶段，采取的态度可能不太一样，比如旺季，大促的时候，本来就是平台追求广告收益的高峰期，一旦采取高压态势，很容易把我们直接送走。
2024年我为什么比较少提站外流量？其实，之所以不提，并不是没有效果，只不过实际跑下来，我发现大部分的中国卖家，并没有做内容的基因，甚至可以这么说，绝大多数的卖家，是做不到真正的长期主义的。
大家期望的是，找人写一篇文章，然后产品从此爆火，找网红发一条视频，销量爆涨，不仅要涨，还要一直涨，这是违背自然规律的。就像我的公众号只有数万个读者，我发一篇文章，热度差不多也就能够维持在一周左右，超过这个时间，传播力，影响力就会逐渐降低。要想让一件事儿，一个内容始终保持高热度，就需要一直推下去，不仅如此，还要换渠道去打，不然基础受众一旦都接触过了，参与度也会快速掉下来。
总结一下：付费推广在我看来恰恰是最好的工具。因为付费广告辐射到的人群足够广，效率也更高，即使我们希望获得免费的自然流量，也应该透过付费推广往自然流量搞穿透，既想好，又想巧，现实世界，并不存在好处都让一个人占了的现象。
事实上，最后还有一个点：很多人抱怨付费流量过后，产品拿不到自然流量，产品的基础信息要占很大责任的。比如说产品的视觉，产品的文案，产品与产品之间的关联性，产品是否具备复购属性，这些都决定了免费流量能不能流入我们的商品，因此，永远不要站在单一维度去思考复杂问题。
本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇
